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La captación de usuarios no viene únicamente de estrategias de marketing

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Muchas veces, dentro del programa de aceleración de Plug and Play, hemos realizado la misma pregunta a las startups que quieren participar en el programa: ¿Cómo vas a conseguir los primeros 1000 clientes?.
Las respuestas son diversas, aunque siempre enfocadas dentro de una estrategia de marketing, campañas de adwords, en Facebook, pegaremos carteles por las calles, telemarketing, campañas de email, etc. Muy pocas veces se hace referencia a factores externos del propio plan de marketing.

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Estrategias de Captación: Guest Posting para captar 100.000 usuarios

Guest PostingActualización: Varios meses después de escribir este post, Matt Cutts recomienda que en 2014 no será recomendable usar esta técnica de captación porque podrá ser considerada spam

Tengo la intención de escribir una serie de artículos con algunas estrategias de captación de usuarios. Tenía algunas pensadas para comenzar esta serie, y  no tenía muy claro por cual empezar. La idea era escribir sobre algo no muy técnico al inicio, para poco a poco ir complicándolo y pensé en el Guest Posting

Para quien no lo sepa, guest posting consiste en escribir una serie de artículos en blogs diferentes al nuestro con la intención de darnos a conocer. La primera vez que oí que había gente que utilizaba el guest posting para captar usuarios, pensé que estaban locos, el retorno debía ser bajo en comparación con el coste. Hay que escribir muchos artículos completamente diferentes para que otros blogs los publiquen. Para eso los publico en mi blog, pensé.

Luego empiezas a darte cuenta que las cosas funcionan, y aunque hoy en día parece más una estrategia de guerrilla, no demasiado valorado, os puedo decir que funciona, y para poner un ejemplo que es lo que mejor entendemos, explicaré el caso de Buffer.

 

Leo Widrich, co-fundador de Buffer, contaba en una reciente entrevista a Search Engine Watch como en 9 meses, siguiendo una estrategia de guest posting, consiguió llegar a 100.000 usuarios a su herramienta.

Durante 9 meses, el propio Leo escribió y publicó alrededor de 150 posts en diferentes blogs, hay que tener en cuenta que este tipo de estrategias funcionan a largo plazo y es muy probable no ver resultados a corto plazo, aunque en algunos blogs con más tráfico podemos ver algunas conversiones.

Para empezar esta estrategia se apoyó de sitios como MyBlogGuest y Blogger LinkUp, dos sitios conocidos que te pueden ayudar a encontrar oportunidades para escribir en algunos blogs, algo que no está mal para empezar, y siguió más tarde escribiendo directamente a sitios más grandes para ofrecerles escribir algún artículo.

Los mails, era como el siguiente:

Hi guys,
As a guy just starting out with a few basic webdesign lessons, I found onextrapixel extremely helpful, so just a quick thank you on that note.
I wanted to ask if you are interested in a guestpost that I have drafted, which I titled «10 Tools To Make The Most of Twitter». It covers a few of the latest Twitter Tools, which help me a lot to stay productive.
I hope you can let me know if you think the post could be interesting for you.
For reference of my writing style, I published recently on: Six Revisions SocialMediaExaminer Inspiredm
Best,
Leo

Básicamente se presentaba, les felicitaba por su sitio y les comentaba la posibilidad de escribir un post en su blog, con un título ya definido y con temática clara. Incluso les daba unos enlaces para que vieran como escribía.

Si os fijáis en las 3 publicaciones que agregaba como referencia, en uno escribía al principio quien era (y decía que era el fundador de Buffer, una app para twitter), en otro lo hacía al final, y en otro utilizaba su propio post de 10 herramientas para hacerte la vida más fácil en twitter, para meter cuña publicitaria y meter Buffer dentro de la comparativa (eso si, también ponía un disclaimer)

Sobre como elegir la temática sobre la que escribir, obviamente lo primero es que la temática esté relacionada, al menos en parte, con lo que pretendes dar a conocer, y luego, si quieres escribir sobre coches, mira cuales son los mejores posts sobre coches e intenta hacer algo parecido. Mira que temas se hablan más, o que temas pueden traer más tráfico.

Para empezar con algo sencillo, mejor empezar así:

  1. Escribe varias reviews de tu propio producto: Obviamente vas a tener que hacer muchas reviews de tu propio producto, Leo cuenta que hizo 60 reviews diferentes, y es lógico que habrá bloggers que querrán contenido único.
  2. Escribe post sobre herramientas donde se encuentre la tuya: Esta es clara, si vendes raquetas de tenis, haz un post sobre los 10 mejores sitios para comprar raquetas de tenis y metes la tuya
  3. Escribe posts que promocionen el espacio donde se encuentre tu herramienta: Es decir, escribe sobre el problema que soluciona tu herramienta, de este modo puedes convertirte un ‘experto’ en ese area que quieres cubrir.

¿Cómo medir la efectividad? 

Está la forma ‘analítica’ y fácil. Si tienes una herramienta ya en el mercado, tienes las métricas bien definidas y ya has calculado la conversión de visita a cliente y además tienes también definido un Lifetime Value (LTV), es muy fácil. Solo tienes que medir las visitas que te llegan para medirlo. Por ejemplo, con una conversión de visita a cliente del 1% y un LTV de 100€, si nos llegan 1000 visitas de un solo post, eso significa que cada post nos genera 10 clientes, y en total 1000€. Aquí podemos calcular el coste que nos supone hacer cada post para ver si vale o no.

Hay otro detalle imposible de medir, y es la relación que vas teniendo con un montón de bloggers que a la larga mirarán tu herramienta y en general aquello que sigues haciendo, y esto tiene un valor incalculable.

 

Métricas para piratas

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Para los que las métricas son parte esencial de una startup y nos apasiona casi medirlo todo, hay una mítica presentación de Dave McClure llamada Métricas para piratas, o como algunos le llaman #AARRR.

Cuando empiezas a medir, lo mides todo y lo mides mal. Empiezas a medir únicamente de forma cuantitativa, sin darle un contexto a las cifras que se reflejan en tus estadísticas. En el mejor de los casos se logra dibujar un embudo donde en la parte superior tenemos todo el tráfico que obtenemos (adquisición), seguido por el tráfico que conseguimos que haga algo en nuestro sitio (activación) y finalmente la parte baja, el que nos genera un beneficio (o conversión). Y eso es todo lo que medimos.

Las métricas para piratas de las que habla Dave McClure van un poco más alla y no solo se miden de forma cuantitativa. En este caso medimos:

  1. Medimos de forma cuantitativa, medición de tráfico y engagement del usuario. Podemos utilizar para este tipo de mediciones herramientas del tipo Google Analytics, MixpanelKissmetrics , Intercom, etc
  2. Medimos de forma cualitativa, con tests de usabilidad o monitorizando sesiones. Podemos utilizar herramientas como Clicky, Click Tale, Woopra, Mixpanel, etc
  3. Comparativa, con Test A/B o multivariable. Utilizando herramientas como Unbounce, Analytics o Optimizely
  4. Competitiva: Monitorizando y siguiendo a tus competidores, donde podemos utilizar herramientas como Google Trends, Alexa, SEMrush , o monitorizando redes sociales

¿Y que medimos exactamente?

Pues de ahí viene el nombre de métricas #AARRR (Adquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue)

¿Y cómo se mide?

Podemos utilizar una serie de objetivos para medir en que momento cumplen un estado u otro. Dave McClure considera por ejemplo una serie de datos, y cada uno puede elegir los que más se ajusten a su sitio:

  1. Adquisición: Nos ha visitado y ha visitado al menos dos páginas,o ha estado x segundos mínimo, etc
  2. Activación: Ve muchas más páginas y además se registra, o rellena un formulario, etc ..
  3. Retención: Vuelve x veces durante los siguiente 30 días, abre un newsletter y hace click …
  4. Recomendación: Usuarios que te recomiendan otros usuarios y usuarios que además realizan acciones dentro del site
  5. Retorno: Beneficio que te genera el usuario

Más info | Metrics for Pirates

 

Erasmusu.com, a por el pastel de los grandes del alojamiento

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Erasmusu, fue creada hace 4 años pensando en los estudiantes con programas de movilidad. Su focus ha estado siempre centrado en generar contenido útil en torno a los diferentes ciudades y universidades con destinos Erasmus. Y lo ha conseguido incentivandoa sus usuarios a participar en su foros, blogs, experiencias, lugares, etc. Ese ha sido el principal problema que resuelve Erasmusu hasta el momento: aportar información útil sobre cualquier destino Erasmus.

Erasmusu fue fundada originalmente por dos murcianos (Javier López y Emilio Nicolás) y dos gallegos (Iván Guardado y Adrián Mato). Actualmente sólo los dos primeros trabajan en ella a tiempo completo, junto con Mirey Hara, responsable comercial.

Durante estos años, el equipo de Erasmusu dirigido por Javier ha aprendido de sus errores y ha hecho crecer la web consiguiendo algunos hitos bastante interesantes:

  1. En cuanto al contenido: 4.000 experiencias y entradas en blogs sobre ciudades, más de 100.000 entradas en foros y 14.000 alojamiento publicados.
  2. En lo que se refiere al tráfico: 1,4 millones de páginas vistas al mes, 140.000 usuarios registrados y 225.000 usuarios únicos al mes.
  3. Marcas como Fripozo, Iberia, Microsoft, Correos y Vodafone han lanzado sus campañas publicitarias en este portal.
  4. Crece a un ritmo de +40% al año.
  5. La marca es conocida a nivel europeo: Erasmusu no opera únicamente en España, de hecho, tiene 8 veces más clientes fuera que dentro de nuestro país.

Su director, Javier López, me comenta:

“El trabajo en Erasmusu no acaba nunca. Es una espiral constante de mejoras, donde lo más importante suele ser decidir qué ideas descartar porque te desvían de los objetivos a largo plazo.”

El nuevo objetivo de Erasmusu: el sector del alojamiento

Hasta hace apenas un año, Erasmusu.com estaba únicamente centrado en generar contenido de calidad. Pero de un tiempo a esta parte, se están convirtiendo también en un referente en el sector de los alojamientos.

Una de las principales necesidades de los estudiantes es encontrar alojamiento, la mayoría de las veces alojamientos compartidos, por lo que la decisión de poner el focus en éste área era un paso lógico: las búsquedas de compañeros de piso y de alojamientos suelen ser el pan de cada día en los meses previos para cualquier estudiante que esté preparando su marcha al extranjero.

Erasmusu cuenta actualmente con 14.000 alojamientos activos y su base de datos de fichas de estudiantes y alojamientos crece rápidamente.

Es más, según me comenta Emilio Nicolás, han realizado una serie de estudios lanzando crawlers simulando búsquedas tipo “compartir piso Bolonia”, “pisos alquiler Praga” para las 500 ciudades con más tráfico de europa. Los resultados son sorprendentes: su “long tail”, según me comenta, es mejor que el de varios de los portales más grandes del sector como Trip Advisor, Fotocasa, Homelidays, Idealista, Easpyso, etc. Esto quiere decir, que si contamos todas esas búsquedas, Erasmusu aparece más veces que todo el resto de portales en posiciones superiores. El contenido útil ayuda en el SEO, y mucho.

Erasmusu.com en el futuro

La beca Erasmus está de enhorabuena. Tiene 16 millones de euros aprobados, lo que asegura la existencia del Erasmus hasta por lo menos el 2020. Además varios de los programas más famosos como “Leonardo da Vinci”, “Grundtvig”, “Jean Monnet”, “Comenius”, etc. y hasta el propio “Erasmus” se van a unir en un único programa llamado “Erasmus+”.

Por lo tanto, Erasmusu.com tiene trabajo para rato. Entre sus retos para el futuro está el de seguir escalando su tráfico, traducir la web a otros idiomas y probar nuevos modelos de negocio.

Aunque según me comentan sus fundadores, su principal objetivo es fácil de entender: “Ser útiles para los estudiantes internacionales.”

Captación de usuarios

Durante estos tres últimos años, y más todavía en estos dos últimos programas de aceleración que he vivido en Plug and Play muy cerca de los emprendedores, he visto un gran número de ellos contarme detalles sobre sus startups..  Que hacen, como tienen montado su equipo, como se reparten las tareas entre ellos, como captan a sus usuarios, sus ideas, sus problemas de financiación, sus miedos, inquietudes .. Pero sin duda, uno de sus mayores temores es el como captar usuarios.

La situación es siempre la misma: El equipo está X meses trabajando en el desarrollo del producto y por fin lanzan una beta abierta al público. Por suerte, Javier habla de ellos en Loogic, Jaime en Genbeta, Rubén en Hemerotek y Diego en Whatsnew y tienen un pico de tráfico bastante interesante. Además, han tenido la suerte de que otros medios se han hecho eco de la noticia y también lo han publicado. Están contentos porque en unos días han tenido más visitantes de los que esperaban, y parte del equipo está dando palmas mientras mira el Real Time de Analytics.

Esto es así, y muchos lo hacen. Yo no lo hice porque en mis primeras startups no había real time analytics, porque si no, pues también lo hubiese hecho. De hecho, no teníamos ni Google Analytics.

El bajón nos viene cuando después de esa primera semana, o dos, de venir tráfico casi sin buscarlo de algunos medios tecnológicos, nos viene la caída como la de la gráfica.

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¿Y ahora que?. Pues toca ‘arremangarse’, hay que hacer aquello que hubiésemos tenido que tener planeado antes del lanzamiento y no es más que una estrategia de captación de usuarios.

Pero antes de la estrategia de captación todavía hay una todavía más importante que la propia estrategia, y es el momento. ¿Tienes un producto preparado para empezar a captar usuarios?

Después de estar tanto tiempo en el desarrollo de tu producto es interesante hacerse esta reflexión, o es posible que nos carguemos el trabajo de mucho tiempo en un par de semanas.

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¿Están tus servidores preparados para aguantar un buen número de usuarios? ¿Cuántos, lo sabes? ¿Y concurrentes? ¿Tienes alguna persona en el equipo preparado para atender las preguntas de los nuevos clientes? ¿Cuánta demanda puedes aguantar? ¿Has corregido aquellos bugs importantes que te marcaron en el testeo? Está muy bien el ‘release early, release often’ o lo que solía decir Mark Zuckerberg, ‘Un producto hecho es mejor que uno perfecto’ (a la hora de lanzar), pero puede ser una gran equivocación no plantearse todas estas preguntas y lanzar un producto roto al mercado.

Si ya te has hecho todas estas preguntas y además tienes todas las respuestas, ahora si es el momento de preparar la estrategia de captación, pero bueno, eso lo dejaremos para otro post.

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