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Métricas para piratas

AARRR_funnel
 

Para los que las métricas son parte esencial de una startup y nos apasiona casi medirlo todo, hay una mítica presentación de Dave McClure llamada Métricas para piratas, o como algunos le llaman #AARRR.

Cuando empiezas a medir, lo mides todo y lo mides mal. Empiezas a medir únicamente de forma cuantitativa, sin darle un contexto a las cifras que se reflejan en tus estadísticas. En el mejor de los casos se logra dibujar un embudo donde en la parte superior tenemos todo el tráfico que obtenemos (adquisición), seguido por el tráfico que conseguimos que haga algo en nuestro sitio (activación) y finalmente la parte baja, el que nos genera un beneficio (o conversión). Y eso es todo lo que medimos.

Las métricas para piratas de las que habla Dave McClure van un poco más alla y no solo se miden de forma cuantitativa. En este caso medimos:

  1. Medimos de forma cuantitativa, medición de tráfico y engagement del usuario. Podemos utilizar para este tipo de mediciones herramientas del tipo Google Analytics, MixpanelKissmetrics , Intercom, etc
  2. Medimos de forma cualitativa, con tests de usabilidad o monitorizando sesiones. Podemos utilizar herramientas como Clicky, Click Tale, Woopra, Mixpanel, etc
  3. Comparativa, con Test A/B o multivariable. Utilizando herramientas como Unbounce, Analytics o Optimizely
  4. Competitiva: Monitorizando y siguiendo a tus competidores, donde podemos utilizar herramientas como Google Trends, Alexa, SEMrush , o monitorizando redes sociales

¿Y que medimos exactamente?

Pues de ahí viene el nombre de métricas #AARRR (Adquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue)

¿Y cómo se mide?

Podemos utilizar una serie de objetivos para medir en que momento cumplen un estado u otro. Dave McClure considera por ejemplo una serie de datos, y cada uno puede elegir los que más se ajusten a su sitio:

  1. Adquisición: Nos ha visitado y ha visitado al menos dos páginas,o ha estado x segundos mínimo, etc
  2. Activación: Ve muchas más páginas y además se registra, o rellena un formulario, etc ..
  3. Retención: Vuelve x veces durante los siguiente 30 días, abre un newsletter y hace click …
  4. Recomendación: Usuarios que te recomiendan otros usuarios y usuarios que además realizan acciones dentro del site
  5. Retorno: Beneficio que te genera el usuario

Más info | Metrics for Pirates

 

Captación de usuarios

Durante estos tres últimos años, y más todavía en estos dos últimos programas de aceleración que he vivido en Plug and Play muy cerca de los emprendedores, he visto un gran número de ellos contarme detalles sobre sus startups..  Que hacen, como tienen montado su equipo, como se reparten las tareas entre ellos, como captan a sus usuarios, sus ideas, sus problemas de financiación, sus miedos, inquietudes .. Pero sin duda, uno de sus mayores temores es el como captar usuarios.

La situación es siempre la misma: El equipo está X meses trabajando en el desarrollo del producto y por fin lanzan una beta abierta al público. Por suerte, Javier habla de ellos en Loogic, Jaime en Genbeta, Rubén en Hemerotek y Diego en Whatsnew y tienen un pico de tráfico bastante interesante. Además, han tenido la suerte de que otros medios se han hecho eco de la noticia y también lo han publicado. Están contentos porque en unos días han tenido más visitantes de los que esperaban, y parte del equipo está dando palmas mientras mira el Real Time de Analytics.

Esto es así, y muchos lo hacen. Yo no lo hice porque en mis primeras startups no había real time analytics, porque si no, pues también lo hubiese hecho. De hecho, no teníamos ni Google Analytics.

El bajón nos viene cuando después de esa primera semana, o dos, de venir tráfico casi sin buscarlo de algunos medios tecnológicos, nos viene la caída como la de la gráfica.

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¿Y ahora que?. Pues toca ‘arremangarse’, hay que hacer aquello que hubiésemos tenido que tener planeado antes del lanzamiento y no es más que una estrategia de captación de usuarios.

Pero antes de la estrategia de captación todavía hay una todavía más importante que la propia estrategia, y es el momento. ¿Tienes un producto preparado para empezar a captar usuarios?

Después de estar tanto tiempo en el desarrollo de tu producto es interesante hacerse esta reflexión, o es posible que nos carguemos el trabajo de mucho tiempo en un par de semanas.

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¿Están tus servidores preparados para aguantar un buen número de usuarios? ¿Cuántos, lo sabes? ¿Y concurrentes? ¿Tienes alguna persona en el equipo preparado para atender las preguntas de los nuevos clientes? ¿Cuánta demanda puedes aguantar? ¿Has corregido aquellos bugs importantes que te marcaron en el testeo? Está muy bien el ‘release early, release often’ o lo que solía decir Mark Zuckerberg, ‘Un producto hecho es mejor que uno perfecto’ (a la hora de lanzar), pero puede ser una gran equivocación no plantearse todas estas preguntas y lanzar un producto roto al mercado.

Si ya te has hecho todas estas preguntas y además tienes todas las respuestas, ahora si es el momento de preparar la estrategia de captación, pero bueno, eso lo dejaremos para otro post.

Estrategias para captar los primeros 100K usuarios

En Quora, aunque parezca un sitio venido a menos, nos podemos encontrar de vez en cuando unas respuestas de lo más trabajadas en cualquiera de los temas que os podáis imaginar. De hecho, hace poco más de un mes me encontré con la pregunta del titular: Cuales son las estrategias claves elegidas por algunos emprendedores para captar los primeros 100K usuarios

Lo cierto es que algunas de las respuestas son verdaderas estrategias de marketing de inicio a fin, algunas de ellas por emprendedores conocidos, como es el caso Noah Kagan, trabajador número #30 de Facebook, fue product manager de la compañía durante 8 meses y más tarde entró en Mint (empleado #4) como Director de Marketing. Fue el responsable de la estrategia de marketing de Mint desde su lanzamiento, y parece que no lo hizo mal del todo. (Ahora tiene 7 millones de usuarios)

Básicamente, algunos puntos resumidos:

  1. Obviamente el punto número uno ha de ser tener un buen producto, no por más estrategias vamos a captar usuarios
  2. Disponer de un documento donde poder ver las conversiones de los sitios que vas atacando. Un ejemplo puede ser este utilizado por el propio Kagan
  3. Llegar a acuerdos con otras empresas a las que podamos enviarles información sobre nuestra startup a sus usuarios.
  4. Buscar grupos en Meetup que cuenten con 200-1000 usuarios que encajen en nuestro target
  5. Conocer a los administradores de algunas páginas de Facebook que nos resulten de interés y poder llegar a algún acuerdo para comentar algo en sus páginas
  6. Guest Posting: Buscar sitios relacionados a los que podamos escribir algún post
  7. Mandar email a los usuarios que ya tienes para que te recomienden. Suena obvio, pero muy pocos lo hacen.
  8. Dejar comentarios en vídeos de Youtube relacionados con nuestro sector y con alto tráfico
  9. Mimar a tus primeros 1000 usuarios, conocerlos y tener contacto directo con ellos. Son más importantes que los siguientes 99000
  10. Captar a los seguidores en Twitter / Facebook de tu competencia
  11. Captar usuarios en los sitios con menos competencia para dirigirlos a tu sitio: Pinterest, Instagram, Snapchat

Esta y otras sugerencias más en Quora: What are key strategies to acquire first 100k users with zero marketing budget

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